浅谈，国内SaaS产品发展

摘要： 先问大伙儿个问题你的手机有影像联名吗为啥机哥突然问这个呢前两天咱们浓眉大眼的荣耀不是发布了至臻版版嘛发布会前赵总也按国内产品的发展正在遭遇什么样的阻力客户画像不清晰端客户采购流程长...

先问大伙儿个问题。 你的手机，有影像联名吗？ 为啥机哥突然问这个呢？ 前两天咱们浓眉大眼的荣耀，不是发布了Magic6至臻版、RSR版嘛。 发布会前，赵总也按....

国内SaaS产品的发展，正在遭遇什么样的阻力？客户画像不清晰，B端客户采购流程长……这些，可能都是阻碍因素。这篇文章里，作者发表了自己的看法，不妨来看一下。

上周写了一篇To B 的 SaaS 产品为什么难做？，很多业内人士，提出了自己的看法。感谢，大家都很厉害！

其中，有个朋友提到一个很有意思的点，

为什么美国的tobSaaS模式可以走通，在国内却走得很艰难。

今天，我们粗浅的聊一聊，关于国内SaaS产品发展阻力的看法。

如有错误，请指正。

一、缺少共享基因

SaaS模式是共享计算服务，共享数据存储服务，共享应用服务，底层是共享基因。

资源稀缺才需要共享。

我们可以看看美国计算机历史和云计算历史的发展过程，可以明白SaaS模式是一个自然发展的结果。

美国在60年代，那时候计算机算力还是一个稀缺资源，一个大型主机的算力需要和几十个终端共享。

在90年代随着个人计算机的快速发展，各种大型复杂软件开始出现。但是，同时个人电脑的硬件成本还是很高的。软件和硬件不得不开始分离，由此诞生了利用个人电脑+服务器+局域网的部署模式。

这也是，现在很多国内it项目采用的典型部署架构。但是，这种部署方案，公司需要单独采购软件和硬件，需要组建一个专门的it团队。大公司每年需要支付很高的it成本，中小公司基本上没法采用这样的模式。

2000年代，SaaS模式开始快速发展。人们开始接受软件即服务的模式。企业只需要少量的钱，就可以获得对应的软件服务。大公司可以削减it成本，小公司也有机会使用软件服务。

SaaS模式是一个经济自然发展的结果。但是，国内企业没有对稀缺资源的“挣扎”过程。

SaaS对国内企业来说，只是一个外来品，共享基因没有落地。

国内saas萌芽于2004年至2005年间，并在2010年前后正式起步。这个时代，硬件成本开始降低，人力成本也不高。

中小公司也可以用较低的成本，采用自建系统的模式。

我曾经和一个小型公司的老板聊过信息化需求，ta的第一想法是自建系统，或者自研系统，而不是用某个SaaS产品。

那么，现在国内SaaS产品遇到了什么具体问题呢？

二、客户画像不清晰，产品缺少差异化

SaaS产品最适配的行业类型是“橄榄型”。也就是说，中腰部客户的利润比较高。

但是，从我的个人观察来看（可能我见的太少了，如果有这样的行业，可以在底下留言告诉我）；

很少有B端行业呈现“橄榄型”，大部分是倒三角类型，头部大公司垄断资源。或者正三角类型，底部小公司各种竞争厮杀。

这就导致了，SaaS产品在定位上，很难有清晰的客户画像，感觉都大差不差，模棱两可。产品之间没有差异化。大家都一个样，你有什么功能，我下个月也可以有。

B端产品经理有机会去逛一逛线下展会，就会发现，每个公司的解决方案都大差不差。

例如：前几年，智慧园区、智慧停车场、智慧社区的解决方案满天飞。

在竞争激烈的环境下，SaaS产品只能向B端大客户的需求妥协，走向定制化。

三、B端客户采购流程冗长

SaaS产品的服务客户组织结构最好是扁平式的，采购决策链条短的。

但是，很可惜国内B端有钱客户都是层级分明的组织结构。

采购一个软件产品需要销售前期沟通，需要售前提供解决方案，甲方还需要走一个非常繁琐的立项流程，采购需要层层审批，然后还需要驻场实施部署，需要定期后期运维服务，需要配合甲方各种监管检查。

而这些，SaaS产品公司都干不了，更准确的说是不乐意干。

四、产研成本高，付费意愿不强

接着上面说的，为什么SaaS产品公司都干不了，更准确的说是不乐意干。

这又和SaaS盈利模式有很大相关性。

SaaS产品注重产品本身价值，绝大部分的钱，都投在产研上。而在营销上，售前、售后服务和关系维护这一块，最好能省则省。

但是，问题是B端有钱的客户，根本不在意产品价值，更加在于售前，售后服务。前期采购了SaaS产品的甲方客户，也是怨声载道，后面的续费率也不高。

本来产研成本就高，后期续费率又不高，那么SaaS公司怎么赚钱，怎么长期生存下去？

为什么toB SaaS这么难做？

到头来说SaaS是一个舶来品，之前很多前置基础条件，在国内都不具备，或者前置条件已经改变了。这就导致了，我们理解的经典SaaS模式就没有跑起来。

这里需要说明一下，国内B端有钱客户不喜欢SaaS公有云的模式，但是他们找到了属于B端大客户的解决方案。

那就是从iaas和paas层开始，从底层搭建自己的私有云，采购更加底层的软件系统。

有钱任性。

五、和B端产品经理的关系

这里我发现了一个有意思的巧合，中国的SaaS元年是在2015年，而互联网产品经理辉煌时代也是2015年前后。

我曾经还是初级产品经理的时候，加入过一个SaaS创业公司。产品经理的决策权很大，工作起来非常愉快。

但是，很可惜，这个创业公司倒闭了。

就目前阶段来说，大部分B端软件公司，还以传统软件开发模式为主导的模式，或者SaaS模式和传统模式混合的模式为主。单纯的成熟SaaS产品很少见。

这也就导致了，一个想长期苟住的B端产品经理，ta需要懂SaaS模式还需要懂传统的开发模式。

脚踩两条船，更加保险。

最后的话

B端产品经理知识体系又变复杂了呢，给梳理产品经理的知识体系增加难度。

作者：废柴产品经理，6年B端产品

本文由 @废柴产品经理 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载。

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